Когато компании набавят продукти на международно ниво, те всъщност търсят най-добрите оферти за материали и услуги по света. Според данните от миналогодишния Global Trade Index, импортьорите често виждат намаление на разходите с около 30 процента чрез този метод, освен това получават достъп до специализирани доставчици и иновативни технологии, които може би не съществуват в родната им страна. Проблемът? Управлението на тези разпръснати доставчици далеч не е лесно. Непрекъснато съществуват опасения дали доставчиците ще изпълнят обещаното, как да се транспортират стоките през границите, без да се натрупат големи разходи и как да се следят постоянно променящите се регулации в различните държави. Повечето компании установяват, че им е необходим някой с практически опит в решаването на подобни въпроси, ако искат да избегнат сериозни проблеми в бъдеще.
Когато се стигне до намирането на добри доставчици, покупко-продажбени агенти ускоряват процеса, като първо проверят производители чрез собствени специални бази данни и местни търговски контакти. Тези специалисти се занимават с всички аспекти на процеса на запитване (RFQ), осигурявайки сравнимост на оферти, постигане на по-добри цени за по-големи поръчки и потвърждение, че всичко отговаря на необходимите сертификационни стандарти. Този подход обикновено намалява времето за набавяне на продукти с около 40%. Преди окончателното сключване на договори, повечето компании изпращат служители на място, за да се види колко продукция се произвежда там и да се провери дали оборудването на фабриката отговаря на изискванията на вноските. Само след тези практически проверки квалифицираните доставчици получават одобрение за сътрудничество.
Чрез комбиниране на местни пазарни познания със структурирано управление на проекти, покупко-продажбувателните агенти превръщат глобалното набавяне в мащабно конкурентно предимство.
Когато търсят добри доставчици, търговските агенти обикновено използват някакъв вид многокритериен подход, който им помага да намират компании, предлагачи икономии от около 18 до 22 процента в сравнение с покупката вътре в страната, като в същото време отговарят на техническите стандарти и оперират в политически стабилни региони. Според проучване от миналата година относно действителната устойчивост на веригите за доставки, повечето успешни предприятия, които внасят стоки, разчитат силно на тези агентски услуги, за да се справят със сложните правила в Югоизточна Азия. Регулациите просто не са последователни между държави като Виетнам, Тайланд и Малайзия. Това, което правят тези агенти, е да проверяват различни онлайн пазари като списъка Gold Supplier на Alibaba срещу собствените си фирмените записи, за да се уверят дали потенциалните партньори отговарят на определени важни фактори, включително, но не само:
Тази строга проверка гарантира устойчивост на доставчика на дългосрочен етап и готовност за съответствие.
Азия провежда около 47 големи индустриални изложби всяка година, като Кантонското изложение, Виетфиш и Индонезийското изложение на производството, които са много важни за намиране и проучване на потенциални доставчици. Умните покупатели използват максимално тези изложби, като предварително насрочат около 8 до 12 фабрични обиколки и изпратят местни екипи да проучят възможности, които не винаги се рекламират. Според индустриални отчети използването на този подход намалява времето за намиране на добри доставчици с около 40 процента в сравнение с това, което правят импортьорите самостоятелно.
Тези практически оценки предоставят по-задълбани анализи в сравнение с виртуалните проверки само по себе си.
Агентите извършват триетапен процес на верификация, за да се осигури надеждност на доставчика:
Етап 1 : Проверка на документи – Потвърждаване на бизнес лицензи, данъчни регистри и съответствие с еко стандартите
Етап 2 : Одит на съоръжението – Оценка на производственото количество, проследимост на суровините и използването на субдоставчици
Етап 3 : Симулация на поръчка – Изпълнение на пробни покупки с лабораторни тестове чрез SGS или Bureau Veritas
Според изследователски данни на MIT от 2024 г. за риска при доставчиците, 83% от нарушенията в веригата на доставки идват от непотвърдени доставчици. За да се справят с това, агентите извършват необявени посещения в заводите и заснемат в реално време производството с геомаркирани видеа, като по този начин осигуряват прозрачни и проверими доказателства за дейността.
Докато Китай участва в 31% от глобалното производство (Световната банка, 2023 г.), агентите за покупки намаляват рискa от концентрация, като диверсифицират мрежите на доставчици, често използвайки разпределение от 60/40 между регионите. Балансираната моделна система за набавка от Китай, Виетнам и Мексико намалява риска от мита с 38% и подобрява стабилността на сроковете за доставка с 29%. Основни стратегии за намаляване на риска включват:
Този подход позволи на вносител на потребителска електроника да поддържа 96% ниво на изпълнение на поръчките по време на засушаването в река Янцъ в 2023 г.
Контролът върху качеството за агентите по покупките излиза извън границите на основните проверки напоследък. Обикновено те изграждат мащабни програми за инспекция, които включват независими експерти, проверяващи продуктите, провеждащи тестови анализи и следящи дефекти чрез различни системи. Когато компаниите извършват проверки преди пратката, те откриват проблеми като несъответстващи материали или грешки в производството, преди продуктите да са изпратени. Този проактивен подход намалява оплакванията, свързани с качеството, с около 30 процента според индустриални данни. Повечето договори сега включват специфични клаузи относно това какво трябва да се случи, ако продуктите не отговарят на изискванията. Това позволява на купувачите да поискат от доставчиците да отстранят проблемите или да върнат парите, вместо просто да се справят с последствията по-късно. Ефектът от това е преобразуване на качеството от нещо, което се случва след като грешките са направени, към нещо, което всъщност ги предотвратява още в зародиш.
Спечелването на международни стандарти като REACH за химични вещества и ISO 9001 за системи за управление на качеството е наистина важно, ако компаниите искат да избягнат неприятности и да поддържат пратките навреме. Какво всъщност правят агентите? Те проверяват сертификати на доставчици, преглеждат листовете за безопасност на материалите и провеждат одити, за да се уверят, че всичко съответства на изискванията на различните региони. Според проучване от миналата година, почти седем от десет импортьора са изправени пред закъснения, защото документацията им не е била пълна. Това показва защо е толкова важно тези проверки да извършва някой с опит, за да се осигури гладко функциониране на операциите без неочаквани забавяния на границите.
Представители за покупки на местно ниво попълват тези сложни езикови и културни различия, използвайки хора, които говорят няколко езика и знаят как нещата работят в различни региони. Това, което те предлагат, не е само умение за превод, а действителното разбиране как бизнесът оперира там, където се сключват сделки. Вземете Източна Азия като пример за кратко изследване. Там тези агенти знаят, че не трябва да натискат твърде силно при работа с висши ръководители, тъй като всички следват строга йерархия. Чрез съобразяване с тази система, вместо противопоставяне на нея, компании понякога могат да съкратят седмици от обичайното време за преговори – приблизително две седмици, повече или по-малко, в зависимост от ситуацията. Същността е: когато хората действително разбират местните обичаи, вместо просто да следват правилата от учебниците, партньорствата обикновено протичат много по-гладко, без онези неловки недоразумения, които в крайна сметка струват пари и вредят на връзките в бъдеще.
Ефективните преговори започват с ясно определени условия за цена, прагове на качество и графици за доставка. Проучвания показват, че вносителите постигат намаления на разходите с 18–25%, когато договорите включват:
Агентите предварително оценяват производствените възможности на доставчиците, за да се осигури реалистичност на договорните условия, което намалява закъсненията при доставки с 34% в сравнение с самостоятелно управляваните преговори (Global Trade Review 2024).
Добре структурираните графици за плащания минимизират риска от валутни колебания и подобряват паричното предвиждане. Обикновено агентите прилагат етапни плащания, свързани с ключови етапи:
Този модел намалява авансовите плащания от стандартните в индустрията 50% до само 30%, освобождавайки работен капитал за вноските, докато запазва отговорността на доставчика.
Вносител на медицинско оборудване постигна годишна икономия от 740 000 долара чрез преструктуриране на договорите с йерархични стимули, насочени към представяне:
| Метрика | Преди | След |
|---|---|---|
| Разход за дефекти | 8% | 2,3% |
| Доставка навреме | 72% | 96% |
| Цикъл на плащания | 45 дни | 90 дни |
Разширени плащания позволиха на доставчиците да инвестират в по-добра система за контрол на качеството, докато вносителят насочи икономията към буферен запас, което подобри устойчивостта на веригата на доставки.
За да функционира устойчивото набавяне, компаниите трябва да преминат над простите отношения на покупко-продажба и действително да създадат реални партньорства. Много от водещите екипи по набавяне правят проверки на представянето два пъти годишно, следвайки насоките на ISO 9001. Те анализират показатели, но също така получават искрен обратен feedback от доставчиците относно това какво работи, а какво не. Според неотдавнашен доклад от прошлогодишното проучване на доставчиците, компаниите, които се придържат към този график за оценка, постигат с около 18 процента по-добра съответствие на договорите в сравнение с фирмите, които действат спонтанно. Тези структурирани оценки създават отговорност на всички нива, помагат на всички да се подобряват непрекъснато и в крайна сметка изграждат по-силни бизнес взаимоотношения с течение на времето.
Профессионалните купувачи следят пет основни KPI-та, за да следят здравето на доставчиците:
| Метрика | ИНДУСТРИЕН СТАНДАРТ | Честота на измерване | Драйвер за подобрение |
|---|---|---|---|
| Процентна норма за навремена доставка | ≥98% | Ежемесечно | Координиране на логистиката |
| Разход за дефекти | ≤0.5% | На доставка | Системи за контрол на качеството |
| Точност на водещото време | ±2 дни | Тримесечно | Планиране на производството |
| Степен на съответствие | 100% от тях | Два пъти годишно | Способност за адаптиране към регулациите |
Данни от проучване на управлението на доставчици през 2024 г. показват, че 67% от екипите по поръчки, използващи този многомерен подход, са намалили прекъсванията в доставките с 29% за една година.
Закупувачите могат сега да следят как се представят доставчиците благодарение на платформи за наблюдение в облака с табла, които те могат сами да персонализират. Когато нещо отстъпи от договореното в споразуменията за ниво на услуга, тези системи моментално го засичат и инициират необходимите последни действия. Големите компании, които се занимават с множество вноски, намират за изключително полезно тези табла да се интегрират директно в техните ERP системи. Това намалява времето за ръчно съпоставяне на данни с около 40 процента. Повечето от успешните екипи за набавяне правят ежеквартални сравнения с това, което постигат други компании в същата област. Около осем от десет водещи изпълняват регулярно този вид бенчмаркинг. Това им помага да останат обективни при оценките си, а също така сочи първостепенните области, които изискват подобрения.
Покупният агент улеснява процеса на глобално набавяне, опростявайки откриването на доставчици, управлението на поръчки за оферти (RFQ) и наблюдението на веригата на доставки от началото до изпълнението на поръчката.
Глобалното набавяне помага на вносителите да намалят разходите, често с около 30%, чрез достъп до международни доставчици и технологии, които може да не са налични на национално ниво.
Агентите гарантират съответствието чрез строги проверки, включително проверка на документи, одити на фабрики и пробни покупки, за да се потвърдят възможностите, надеждността и съответствието на доставчиците на международни стандарти.
Агентите често диверсифицират мрежите на доставчици в различни региони и използват стратегии като двойно набавяне и поддържане на резервни запаси, за да се предпазят от рискове.
Те изпълняват структурирани графици за плащания и координация на логистиката, което намалява изискванията за авансово плащане и подобрява паричното движение за вносковите търговци.
EN
