عندما تشتري الشركات منتجات من الخارج، فإنها تبحث في الأساس في الأسواق العالمية عن أفضل الصفقات من حيث الأسعار للمواد والخدمات. ووفقاً لأرقام مؤشر التجارة العالمية من العام الماضي، يلاحظ المستوردون انخفاضاً في تكاليفهم بنسبة تصل إلى 30 بالمئة تقريباً من خلال هذه الطريقة، بالإضافة إلى القدرة على التعاون مع موردين متخصصين واستخدام تقنيات متطورة قد لا تكون متوفرة محلياً. لكن العيب الرئيسي هو أن إدارة سلاسل التوريد هذه المتباعدة جغرافياً ليست سهلة على الإطلاق. هناك مخاوف مستمرة بشأن ما إذا كان الموردون سيقومون بتسليم ما وعدوا به فعلاً، وطريقة نقل البضائع عبر الحدود دون تكلفة مفرطة، والبقاء على اطلاع دائم بالأنظمة المتغيرة باستمرار في مختلف البلدان. تجد معظم الشركات أنها بحاجة إلى شخص لديه خبرة عملية حقيقية في التعامل مع هذه القضايا إذا أرادت تجنب المشاكل الكبيرة لاحقاً.
من حيث العثور على موردين جيدين، يسرع الوكلاء في العملية من خلال التحقق من الشركات المصنعة عبر قواعد البيانات الخاصة بهم واتصالاتهم التجارية المحلية أولاً. يقوم هؤلاء المحترفون بإدارة جميع جوانب عملية طلب العروض (RFQ)، ويضمنون إمكانية مقارنة العطاءات بشكل عادل، والتوصل إلى أسعار أفضل للطلبات الأكبر، والتأكد من أن جميع الشروط تتوافق مع معايير الشهادات المطلوبة. وعادةً ما يؤدي هذا النهج إلى تقليل الوقت اللازم للعثور على المنتجات بنسبة تصل إلى 40%. قبل إبرام أي عقود، ترسل معظم الشركات أشخاصًا إلى الموقع لفحص كمية الإنتاج الموجودة هناك والتحقق مما إذا كانت معدات المصنع تتوافق مع متطلبات المستوردين. ولا يتم الموافقة على الموردين المؤهلين إلا بعد اجتياز هذه الفحوصات الواقعية.
من خلال الجمع بين المعرفة المحلية بالسوق وإدارة مشاريع منظمة، يحوّل الوكلاء عمليات الشراء العالمية إلى ميزة تنافسية قابلة للتوسع.
عند البحث عن موردين جيدين، يعمد وكلاء المشتريات عادةً إلى اعتماد نهج متعدد المعايير يساعدهم في العثور على شركات توفر توفيرًا في التكاليف يتراوح بين 18 إلى 22 بالمائة مقارنةً بالشراء محليًا، مع الالتزام بالمعايير التقنية والعمل في مناطق سياسية مستقرة. وبحسب بحث حديث من العام الماضي حول مدى قوة سلاسل التوريد فعليًا، فإن معظم الشركات التي تنجح في استيراد البضائع تعتمد بشكل كبير على هذه الخدمات الوسيطة لمساعدتها في التعامل مع القواعد المعقدة في جنوب شرق آسيا. فالمتطلبات غير متسقة تمامًا بين دول مثل فيتنام وتايلاند وماليزيا. ما يقوم به هؤلاء الوكلاء هو التحقق من خلال أسواق إلكترونية متنوعة مثل قوائم الموردين الذهبيين في علي بابا مقارنةً مع سجلات شركاتهم الخاصة، للتأكد من أن الشركاء المحتملين يستوفون عوامل مهمة تشمل على سبيل المثال لا الحصر:
يُساهم هذا الاختيار الدقيق في ضمان استمرارية الموردين على المدى الطويل والاستعداد للامتثال.
تستضيف آسيا حوالي 47 معرضًا صناعيًا كبيرًا كل عام، مثل معرض كانتون، وفيتفيش، ومؤتمر التصنيع في إندونيسيا، وهي معارض ذات أهمية كبيرة للعثور على الموردين المحتملين وتقييمهم. يستغل المشترون الأذكياء هذه المعارض بشكل فعال من خلال حجز ما يقارب 8 إلى 12 جولة مصنع مسبقًا وإرسال فرق محلية للتحقيق في القدرات التي لا يتم دائمًا الإعلان عنها. وتشير التقارير الصناعية إلى أن استخدام هذا النهج يقلل من الوقت المطلوب للعثور على موردين جيدين بنسبة تصل إلى 40 بالمائة مقارنة بما يقوم به المستوردون بمفردهم.
توفر هذه التقييمات الميدانية رؤى أعمق مما توفره التقييمات الافتراضية وحدها.
يقوم الوكلاء بعملية تحقق من ثلاث مراحل لضمان موثوقية الموردين:
المرحلة الأولى : التحقق من الوثائق – التحقق من رخص العمل، وسجلات الضرائب والامتثال البيئي
المرحلة الثانية : تدقيق المنشآت – تقييم كمية الإنتاج، وقابلية تتبع المواد الخام، واستخدام المقاولين الفرعيين
المرحلة الثالثة : محاكاة الطلبية – تنفيذ مشتريات تجريبية مع اختبارات معملية عبر شركات مثل SGS أو Bureau Veritas
تُظهر بيانات مخاطر الموردين لعام 2024 من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) أن 83% من اضطرابات سلسلة التوريد تنشأ من موردين غير محققين. للتصدي لذلك، يقوم الوكلاء بزيارات مفاجئة إلى المصانع ويقومون بتوثيق فيديو مباشر لإنتاج معتمد على الموقع الجغرافي، مما يوفر أدلة شفافة وقابلة للتحقق من العمليات.
بينما تساهم الصين بـ 31% من إجمالي الإنتاج الصناعي العالمي (البنك الدولي 2023)، يقلل وكلاء المشتريات من مخاطر التركيز من خلال تنويع شبكات الموردين، وغالبًا باستخدام توزيع بنسبة 60/40 عبر المناطق المختلفة. إن نموذج الشراء المتوازن بين الصين و فيتنام والمكسيك يقلل من التعرض للرسوم الجمركية بنسبة 38% ويحسن اتساق مهل التسليم بنسبة 29%. من بين الاستراتيجيات الرئيسية للتخفيف:
سمحت هذه الطريقة لمستورد الإلكترونيات الاستهلاكية بالحفاظ على نسبة 96% في تنفيذ الطلبات خلال اضطرابات الجفاف التي شهدها نهر اليانغتسى في 2023.
لم يعد التحكم في الجودة بالنسبة لمُشتري السلع يتجاوز الاختبارات الأساسية هذه الأيام. فعادةً ما يضع هؤلاء المُشترون برامج تفتيش شاملة تتضمن خبراء خارجيين يقومون بفحص المنتجات، وإجراء عينات اختبارية، وتتبع العيوب من خلال أنظمة متنوعة. عندما تقوم الشركات بإجراء عمليات تدقيق ما قبل الشحن، فإنها تكتشف مشاكل مثل عدم اتساق المواد أو الأخطاء في التصنيع قبل شحن البضائع. ويساعد هذا النهج الاستباقي في تقليل شكاوى الجودة بنسبة تصل إلى 30 بالمئة وفقاً للبيانات الصادرة عن القطاع. كما تتضمن معظم العقود حالياً بنوداً محددة تتعلق بما يجب فعله في حال عدم مطابقة المنتجات للمواصفات. وتمكن هذه البنود المشترين من طلب الموردين إصلاح المشكلات أو استرداد الأموال بدلاً من التعامل معها لاحقاً. والنتيجة هي تحويل التحكم في الجودة من شيء يحدث بعد وقوع الأخطاء إلى شيء يمنع حدوثها من الأساس.
يلعب الالتزام بالمعايير العالمية مثل معيار REACH للصناعات الكيماوية و ISO 9001 لإدارة الجودة دورًا بالغ الأهمية في تجنب المشاكل وضمان استمرار الشحنات في الوقت المطلوب، فما الذي يفعله الوكلاء بالفعل؟ يقوم الوكلاء بفحص شهادات الموردين والاطلاع على كشوف بيانات السلامة للمواد، وإجراء عمليات تدقيق للتأكد من توافق كل الأمور مع متطلبات المناطق المختلفة. وبحسب بحث نشرته السنة الماضية، فإن سبعة من كل عشرة مستوردين واجهوا تأخيرات بسبب عدم اكتمال الأوراق الرسمية، مما يظهر بأهمية وجود شخص خبير يتولى هذه المهام لضمان سير العمليات بسلاسة ومنع التأخيرات غير المتوقعة على الحدود.
يملأ الممثلون المحليون لشراء الفجوات الصعبة من حيث اللغة والثقافة باستخدام أشخاص يتحدثون لغات متعددة ويعرفون كيف تعمل الأمور في المناطق المختلفة. ما يقدموه ليس فقط مهارات ترجمة، بل فهمًا حقيقيًا لكيفية عمل الشركات حيث تُبرم الصفقات. خذ شرق آسيا كمثال سريع. هناك، يعرف هؤلاء الوكلاء جيدًا أنه لا ينبغي عليهم الضغط بقوة كبيرة عند التعامل مع المديرين التنفيذيين نظرًا لأن الجميع يتبع هرمية صارمة. من خلال الالتزام بهذا النظام بدلًا من مواجهته، يمكن للشركات أحيانًا تقليص مدة المفاوضات بمقدار أسبوعين أو نحو ذلك، حسب الظروف. النتيجة النهائية؟ عندما يفهم الناس حقًا العادات المحلية بدلًا من محاولة اتباع القواعد الموجودة في الكتب المدرسية فقط، تسير الشراكات بشكل أكثر سلاسة دون تلك سوء التفاهم المحرجة التي تنتهي بتكلفة مالية وتأثير سلبي على العلاقات على المدى الطويل.
تبدأ المفاوضات الفعالة بتحديد واضح للشروط المتعلقة بالسعر ومستويات الجودة والجداول الزمنية للتسليم. تشير الأبحاث إلى أن المستوردين يحققون تخفيضات في التكاليف بنسبة 18–25% عندما تتضمن العقود ما يلي:
يقوم الوكلاء بتقييم مسبق لقدرات الموردين الإنتاجية لضمان واقعية الشروط التعاقدية، مما يقلل من تأخيرات التسليم بنسبة 34% مقارنة بالمفاوضات التي تُدار ذاتيًا (مراجعة التجارة العالمية 2024).
تقلل الجداول الزمنية المدروسة للدفع من مخاطر العملة وتحسن إدارة السيولة. عادةً ما يطبق الوكلاء دفعات متدرجة مرتبطة بمحطات العمل الرئيسية:
يقلل هذا النموذج المدفوعات المقدمة من المعيار الصناعي البالغ 50٪ إلى 30٪ فقط، مما يحرر رأس المال العامل للمستوردين مع الحفاظ على محاسبة الموردين.
حقق مستورد للمعدات الطبية وفورات سنوية بلغت 740 ألف دولار أمريكي من خلال إعادة هيكلة العقود مع حوافز متدرجة تركز على الأداء:
| المتر | قبل ذلك | بعد |
|---|---|---|
| معدل العيوب | 8% | 2.3% |
| تسليم في الوقت المحدد | 72% | 96% |
| دورة الدفع | 45 يوما | 90 يوما |
سمحت مدد الدفع الممتدة للموردين باستثمار أموالهم في ضمان جودة أفضل، في حين وجه المستورد الوفورات نحو بناء مخزون احتياطي لتعزيز مرونة سلسلة التوريد.
لكي يعمل الشراء المستدام، يحتاج businesses إلى تجاوز العلاقات البسيطة في الشراء والبيع وبناء شراكات حقيقية. تقوم العديد من فرق المشتريات الرائدة بإجراء تقييمات دورية مرتين سنويًا وفقًا لإرشادات ISO 9001. إنهم يراجعون الأرقام ويحصلون أيضًا على ملاحظات صادقة من الموردين حول ما يعمل وما لا يعمل. وبحسب تقرير حديث صدر العام الماضي حول بحث علاقات الموردين، فإن الشركات التي تلتزم بهذا الجدول التقييمي المنتظم تحقق نسبة تطابق تبلغ 18 بالمئة أكثر مع عقودها مقارنة بالشركات التي تتصرف بشكل عشوائي عند تذكر ذلك. تخلق هذه التقييمات المنظمة محاسبية شاملة، وتساعد الجميع على التحسن المستمر في أعمالهم، وتبني على المدى الطويل علاقات تجارية أقوى.
يتابع المشترون المحترفون خمسة مؤشرات أساسية لمراقبة صحة الموردين:
| المتر | معيار الصناعة | تردد القياس | محرك التحسين |
|---|---|---|---|
| معدل التسليم في الوقت المحدد | ≥98% | شهرياً | تنسيق الخدمات اللوجستية |
| معدل العيوب | ≤0.5% | لكل شحنة | أنظمة ضبط الجودة |
| دقة وقت التسليم | ±2 يوم | ربع سنوي | تخطيط الإنتاج |
| معدل الامتثال | 100% | مرتين سنويًا | التكيف مع اللوائح |
تُظهر بيانات من استبيان إدارة الموردين لعام 2024 أن 67% من فرق المشتريات التي استخدمت هذا الإطار متعدد المقاييس تمكّنت من تقليل اضطرابات سلسلة التوريد بنسبة 29% خلال عام واحد.
يمكن للمسؤولين عن الشراء الآن تتبع أداء الموردين بفضل منصات المراقبة السحابية التي تحتوي على واجهات رسمية يمكنهم تخصيصها بأنفسهم. عندما يخرج شيء ما عن المسار المتفق عليه في اتفاقيات مستويات الخدمة، فإن هذه الأنظمة ستصيب ذلك فورًا وتنطلق العملية المطلوبة للمتابعة. تجد الشركات الكبيرة التي تتعامل مع الكثير من الواردات أنه من المفيد جدًا ربط هذه الواجهات مباشرةً مع أنظمتها لإدارة الموارد المؤسسية (ERP). يؤدي هذا الربط إلى تقليل الوقت المستغرق في مطابقة البيانات يدويًا بنسبة تصل إلى 40 بالمئة. تقوم معظم فرق الشراء الجيدة بإجراء مقارنات ربع سنوية لمعرفة ما تحققه شركات أخرى في نفس المجال. حوالي ثمانية من كل عشرة شركات متميزة تمارس هذا النوع من المقارنة بانتظام. ويساعدها ذلك في البقاء عادلين في تقييماتهم، كما يشير إلى المجالات التي تحتاج إلى تحسين فوري.
يعمل وكيل المشتريات على تسهيل عملية الشراء العالمية، من خلال تبسيط اكتشاف الموردين، وإدارة طلبات الاقتباس (RFQs)، والإشراف على سلسلة التوريد من بدايتها حتى استكمال الطلبية.
يساعد الشراء العالمي المستوردين في تقليل التكاليف، غالبًا بنسبة تصل إلى 30%، من خلال الوصول إلى موردين وتقنيات دولية قد لا تكون متوفرة محليًا.
يضمن الوكلاء الامتثال من خلال عمليات فحص دقيقة تشمل التحقق من الوثائق، والتدقيق في المصانع، والمشتريات التجريبية للتأكد من قدرات الموردين وموثوقيتهم والامتثال للمعايير الدولية.
غالبًا ما يقوم الوكلاء بتعدد شبكات الموردين عبر المناطق المختلفة، واستخدام استراتيجيات مثل الشراء المزدوج والحفاظ على مخزون احتياطي لتقليل المخاطر.
لقد نفَّذوا جداول دفع منظمة وإحداث تنسيق اللوجستيات، مما يقلل متطلبات الدفع المسبق ويحسّن من تدفق السيولة النقدية للمستوردين.
EN
